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催收出海:中國催收法大多失效,上門催收要配保鏢

摘要: 催收是一個接地氣的行業,需要因地制宜,那么,這些出海的公司,如何在不同國家的土地上扎根生存?

圖片來源@視覺中國

圖片來源@視覺中國

文 | 一本財經,作者 | 木一、零和

2019年,金融出海成為一大趨勢。

與之配套的完整產業鏈,比如風控、流量、大數據、催收等行業,也都踏上了遷徙之路。

其中,催收,是重要又敏感的一環。

很多催收從業者出海之后發現,在中國行之有效的催收方式、技術和管理方式,可能失效。

在一些國家,盤踞著黑手黨、摩托隊等地頭蛇,催收員上門催收常常被打,還要配保鏢……

他們除了要顧及當地的監管、宗教,還要看當地民風是否彪悍。

催收是一個接地氣的行業,需要因地制宜,那么,這些出海的公司,如何在不同國家的土地上扎根生存?

01 方法失效

催收員李躍飛決定去東南亞當催收員。

“據說工資更高,還能當去旅游長見識。”去年5月,李躍飛踏上了出國催收之路。

工作幾個月之后,他發現中國的很多催收方式,在當地都失效了。

  • 辱罵式催收?

OJK(印尼金融管理局)嚴令禁止辱罵和威脅客戶。“我們只能求對方還錢,說話都不敢大聲。” 李躍飛稱。

張震在印尼做了個714平臺。“我們催收,都是懷柔和安撫性的,連哄帶騙”。

比如,用戶會被告知,還上錢,就可以提額;不還錢,就可能影響征信。

“在中國,很多人覺得信用不值錢,但在印尼不是。”張震表示。

  • 偽造律師函或者公檢法?

“當地老百姓對這些都沒有概念,沒啥效。”李躍飛稱。

  • P圖或者寄棺材盒?

“別想干了,直接趕你出國。”李躍飛稱。

一位催收員稱,他有同事想在印尼用中國那些套路,加了對方的WhatsApp,P了張圖,對方直接報警,“結果這位催收員再也踏不進印尼的土地”。

“印尼用戶維權意識很強,一覺得不對勁,就會去OJK投訴。”一家印尼催收公司的老板邵波稱。

  • 爆通訊錄?

在早期,這個方法被極少數公司偷偷用,大大降低了逾期率。很多用戶一被爆,就央求著要還款。

但2019年2月11日,印尼地下現金貸迎來了一個發展史上的分水嶺:一位印尼出租車司機因網貸過多、無力償還自殺。

此后,OJK重拳出擊,很多非法現金貸公司開始撤離印尼。

而所有金融科技公司都收到了通知:需要關閉爬取用戶通訊錄的權限。

越南最近也頒布新政,要求催收不得爆借款人的通訊錄。

原本最有效的方式,在很多國家紛紛失效。

除了爆通訊錄,另外一個有效方式,就是上門催收。

  • 在國外,上門催收容易嗎?

李躍飛發現幾位逾期的用戶住得都挺近,就組織了幾位催收員上門。

“結果一進門,就發現對方是當地的摩托黨,壓根不準備還。” 李躍飛好言相勸,幾個摩托黨圍了上來,“差點被打”。

一名在俄羅斯的催收員稱,他們也曾經上門催收,結果被當地的黑手黨暴揍一頓,“說我們利率高,還敢來催收”。

后來他們再上門,都需要保鏢陪同,但被打的概率還是很高,最后,他們索性取消了上門催收。

坊間曾流傳著一則消息:有中國頭部公司去越南發展,催收員與用戶起了沖突,最后被砍傷。

一位印尼現金貸從業者稱,自己的平臺剛落地時,有催收員和用戶見面,被后者栽贓藏毒并報警。催收員因此被關進監獄,幾經交涉才被放出來。

在印尼,存在一種社區組織(Ormas)。有的時候,社區組織里的人會保護自己的成員,不準外來人員進去催收。

“有時,如果用戶挑釁我們的催收員,催收員可能會失控。”當地一家現金貸兼消費分期平臺催收負責人李曉月說,“如果出現一些沖突,催手就可能被打。” 

為此,她的公司為每個催手都買了人身意外險。催手被打后,他們也會報警,讓警察來解決紛爭。

實際上,東南亞國家與中國有不少相似之處,催收的方式方法只是局部失效。

但在與中國國情迥異的國家,比如俄羅斯、印度和南非,經驗基本不能照搬。

李躍飛總結過一條鐵律:是否上門催收,要看當地的民風是否彪悍。

02 技術失效

除了催收方法可能失效外,催收的技術也可能失效。

一位現金貸從業者估計過,在印尼,已經有1000萬數據,市場初見雛形;而在越南,只有10萬數據,還是一片待開墾的荒地。

數據缺失,樣本也稀少,因此,在東南亞,中國催收已經開始運用的智能催收、全自動催收等新技術,在東南亞都無法使用。

他們只能采取簡單粗暴的人工撥打電話方式。

技術不能直接挪用,就連管理方法,都不能照搬。

在大多數東南亞國家,華人都是最勤勞的人,而當地人大多生活閑適,節奏緩慢,缺乏工作熱情。

而和這些當地人溝通,也比較費勁。

“印尼人的思維方式比較直。”壹催合伙人蔡春祥表示,“催收的話術非常復雜,他們可能記得下來,但沒法應用在每一個特定場景上。”

這時,不管客戶說什么,哪怕是在說“我沒錢”,催收員也往往只會一遍遍地重復:“那麻煩你明天去還錢。”

在中國,加班是常事,但在大多數東南亞國家,除非你在面試的時候說得一清二楚,否則他們很難接受。

在越南,員工只想每天工作8小時,然后下班去約朋友玩。

而和中國員工相比,印尼員工更加自我。“一不高興就走人,甚至連離職手續都不辦。”邵波說,公司只能張榜公示:某某已離職。

他統計發現,印尼催收員工的流失率,比中國的高約30%。

實際上,催收員在當地已算高薪職業。

在李曉月的公司,工作最積極的催收員,每個月可以拿到近1萬元的收入。一般的催收員,每個月也能拿到3500-4000元。

“我們每周還會選出優秀催手,提供購物券等小獎勵。每個月拿到‘催收之星’的團隊,會有團建。如果一個催手連續多月名列前茅,還會獲得其他福利。”李曉月說。

在這樣的情況下,催收員才能干勁十足。

相比較而言,中國的催收員,實在算是最容易被管理和激勵的。

目前,中國催收的出海之路不算順暢,方法、技術和管理都可能失效,原有的一些經驗無法照搬,只能重新摸索。

03 因地制宜

催收是一個接地氣的技術活,需要因地制宜。

要想提高催收效率,需要了解監管,了解當地人的生活習慣和禁忌,也需要摸透人心和人性。

適用于中國的很多催收方式,在當地可能失效,但是一些新的方式,卻頗有成效。

比如,印尼全民信教,其中超過80%的人口信仰伊斯蘭教。

用戶逾期5-7天后,有的平臺可能會采用新的方式——搬出信仰來。

“催收員會說:‘不還錢,真主會懲罰你。’”張震說,這句話殺傷力很大,往往會奏效。

“100單逾期里,可能有10單會這樣催。”他表示,他們曾經用這種方式,追回了逾期半年的一個單子,用戶不但還了本金,還還了罰息。

實際上,借信仰展業,甚至在借貸之初就開始了。

在信審階段,張震所在公司的審核員,曾對用戶說:“希望你對著真主發誓,按時還款。”

后來有人覺得此舉不妥,這話被改成了:“希望你按時還款。”

“其實,在很多國家,老賴并不是特別多,比中國少很多。“多位催收員表示,只要找到人,好言相勸,大多數人是愿意還的。

“他們不是真正的老賴,都愛面子,稍微施加壓力就行。“李躍飛稱,如果去借款人的社交賬號,比如Facebook下留言,他們就會很忌憚。

如果在留言里再加上“真主不會原諒失信的人“這樣的話,效果會翻倍。

各地國情不同,催收策略可能完全不同。

比如,在印度,債權只會保留3年,3年之后,債務清零。

所以催收員必須爭分奪秒,在第一年就催回款,否則后面兩年借款人就可能拖時間,等著債務被解除。

催收員小柯總結出了一套理論:開始的時候,給的壓力小一點,好言相勸,等到后面再不斷施壓。

“這是因為,如果開始給的壓力最大,然后慢慢放松,借款人就會覺得,反正熬過了最難熬的階段,以后會越來越輕松,就不愿意還錢了。”小柯稱。

在大部分國家,女催收員都比男催收員有效。

但在印度,因為女性地位低,男催收員的效果更好。

“催收就是打心理攻防戰,如果不了解當地的習俗,就打不到對方七寸。”小柯總結稱。

隨著時間的推移,各個國家對現金貸的監管越來越嚴,對催收也提出了更高的合規要求。

現在,對于剛來越南的甲方,蔡春祥都會建議他們,先去聽取當地律所的合規性建議,而不是匆忙上馬業務。

李曉月所在的公司,早就設立了一個催收投訴熱線,以便處理用戶投訴。

公司還規定,電催或上門催收,只能撥打借款人的注冊號碼、緊急聯系人號碼。而收貨號碼,只有在與注冊號碼或緊急聯系人號碼一致時,才能撥打。

短期來看,這樣做可能會影響催回率。但長遠來看,這是必然之路。

邵波認為,在東南亞,催收業未來的一大趨勢,是在合規的大框架下,形成一些既定的規則。

而未來市場的另一大趨勢,是會出現一些有較大規模和品牌效應的催收公司。

“大家都來找你的時候,你就可以輻射更廣,引導行業往更好的方向去走。”他希望,行業能夠良性發展。

作為金融行業最敏感的一環,催收出海,難度可能要比其他行業大難得多。

在中國成型的方式、技術和管理,都未必能直接運用到新的土地上,必須因地制宜,形成新的規則體系。

催收出海,看來還有很長的一段路要走……

*文中部分受訪者為化名。 

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本文系作者 一本財經 授權鈦媒體發表,并經鈦媒體編輯,轉載請注明出處、作者和本文鏈接
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評論(3

  • 鈦iwFbac 鈦iwFbac
    回復
    2

    好像說的在中國就可以不用合規一樣!

    2019-04-12 14:37 via iphone
  • NewYorker NewYorker
    回復
    0

    誰投的錢

    2019-04-14 00:50 via iphone
  • 鋁合金噢 鋁合金噢
    回復
    0

    中國下三濫的手段

    2019-04-13 15:06 via android

Oh! no

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