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CRM 軟件都開始投身小程序了, 想從微信生態里挖掘潛在機會

摘要: 用小程序做電子名片,以后會成為 CRM 軟件的一個標配。不過,單純的名片、日歷、或者聊天工具并不是撬動市場的關鍵。

圖片來源:視覺中國

圖片來源:視覺中國

“時代變了。”

7月3日,紛享銷客 CEO 羅旭在一場發布會后的采訪中這樣感慨。幾十分鐘前,羅旭公布了紛享銷客推出的最新產品——微信小程序“客脈”,同時宣布其2015年孵化的“客脈”APP 即將下架,原有的品牌內容與用戶資源將會被平移至新的小程序中。

與三年前的客脈 APP 相比,客脈小程序沿襲了產品貼近銷售人員的 C 端定位。前紛享銷客 CTO、客脈 CEO 劉晨曾在接受媒體采訪時談到他對當時 CRM(客戶關系管理)軟件的看法:

“市面上大部分的銷售工具都是為老板設計的,過分強調簽到、打卡、日報等功能,還要求員工錄入客戶資料等很多信息,實際上銷售人員不喜歡被管理。”劉晨曾這樣表示

因此,劉晨團隊在客脈 APP 中就側重以一線銷售人員的場景出發,提供諸如電子名片、筆記、地圖等服務,這就與紛享銷客在業務上實現差異:簡單來說,客脈更偏 To C,銷售愿意自發使用以拓展客戶人脈;紛享銷客更偏 To B,一般由企業自上而下要求員工使用,目的是讓公司領導層管理好銷售。

不過,從 To C 的銷售場景來看,單純提供輔助銷售工作的工具并不能解決其需求,對于整日奔波在一線的銷售人員來說,如何接觸到潛在客戶、拓展人脈、維系客戶關系才是更重要的工作。

這也成為引發羅旭感慨“時代變了”的原因。隨著微信的月活用戶突破10億,小程序活躍用戶突破3億,再加上小程序相較于 APP 大幅下降的研發成本,如何在微信生態內用更輕量級的產品挖掘 CRM 的潛在機會,成為紛享銷客與客脈團隊思考的問題。

紛享銷客 CEO 羅旭

紛享銷客 CEO 羅旭

因此,從客脈 APP 轉型為客脈微信小程序后,該產品沿襲了 APP 版本側重 C 端的特點,同時將功能重點放在了“個人名片”。銷售通過客脈小程序建立個人檔案與公司信息后,可以很快地實現好友查看、交換名片以及微信群傳播。

另外,客脈小程序內設有“數據雷達”功能,可以在后臺實時記錄群推廣、轉發、互動的數據,便于銷售人員獲知名片轉發的效率。

火熱的“名片”戰場

在名片小程序的戰場,紛享銷客并不是第一個嘗鮮者。

單從電子名片來說,2009年發布的“名片全能王”已在該領域深耕多年。據其官網披露的數據,名片全能王全球用戶已突破2億,其中一半為海外用戶,目前已支持55種語言。另外,名片全能王的母公司合合信息也從個人名片類目逐漸延續至企業端,并推出“掃描全能王”、“啟信寶”等應用。

“縱向出海+橫向擴張”成為名片全能王當下的戰略。但對于其他經營電子名片的公司來說,單純的名片交換場景并不能滿足用戶需求。如何以名片為切入點,進行更有效率的產品展示與推銷動作,最后達到獲取增量客戶、活躍存量關系的目的,才是電子名片承載的目標。

這也成為當下名片類小程序共同的特性。隨著微信小程序逐漸新增入口與分享能力,名片類小程序的賽道在不到一年之內涌入諸多玩家,僅在今年5、6月份,就有諸多 CRM 公司宣布進軍名片小程序業務,甚至以此獲得融資,包括:

5月18日,AI 名片公司“加推”宣布獲得由紅杉資本中國基金、IDG資本領投,光信資本、京東集團、京東金融、前海母基金跟投的A輪融資,投資金額1.68億元。

5月29日,小程序名片廠商“遞名片”宣布獲得由真格基金、IDG資本、職場社交平臺“脈脈”共同投資的1250萬元A輪融資。

6月11日,移動CRM廠商銷售易宣布基于微信小程序開發的“銷售易智能名片”正式上線。

6月19日,智能營銷銷售 SaaS 廠商“KuickDeal”宣布推出名片小程序“快推”。

……

由于產品輕薄,開發門檻低,市面上名片類小程序已有超過上百款,打開這些小程序,上傳信息、交換名片、查詢互動等功能也大同小異,“同質化”成為擺在各個企業面前的問題。

談及客脈小程序與競品的差異化,紛享銷客 CTO 林松談到了一點,即“內容個性化”。

以使用場景為例,客脈小程序可以允許用戶自定義產品模板、圖片、自家微信公號文章,連帶名片一起進行群轉發,未來還計劃在轉發名片時增添紅包功能,這就讓名片轉發不止是靜態的個人聯系方式,而是攜帶更具信息增量的互動方式。

使用客脈小程序可將特定的微信公號文章轉發至群,并在后臺看到轉發內容的群互動情況。

使用客脈小程序可將特定的微信公號文章轉發至群,并在后臺看到轉發內容的群互動情況。

可以預見的是,用小程序做電子名片,以后會成為 CRM 軟件的一個標配,這種趨勢也和 CRM 領域本身的變革趨勢有關。

如今的 CRM 軟件目標已經不只是簡單的銷售管理,而是根據售前、售中、售后的環節,形成更細分的產品體系,其中售前對應的是“Marketing(營銷)”;售中為 Sales(銷售);售后則對應 Service (服務),這三者的結合才得以構成真正意義上的 CRM。

“客脈名片小程序就是在 Marketing 層面的加強,結合中國的微信生態,營銷端還有很多創新的空間可以去嘗試。”紛享銷客 CEO 羅旭說。

To B 產品的 To C 方法論

在 To B 的產品融入 To C 的方法論,正愈發體現在當下的企業服務軟件中。

按照傳統 CRM 軟件的思路,銷售的客戶信息應該被歸為公司資產,即“公海”,而銷售使用諸如客脈小程序后,客戶資源會沉淀在銷售個人微信里,即“私海”,這是部分企業管理者不能容忍的。

“你要了解銷售的人性。”林松對鈦媒體表示,在他看來,即使公司強制要求銷售使用 To B 軟件留住資源,銷售人員還是會有辦法帶走客戶信息。“輸入Excel 甚至抄到小本子上都可以”。

因此,紛享銷客的方法是:先讓銷售通過客脈小程序擴展并管理人脈,再通過與紛享銷客 CRM 軟件綁定的形式,由銷售與公司協商進行客戶資源的合理調配。

這種“ To B+To C”結合式的打法不止適用于 CRM 領域,在眼下愈演愈烈的釘釘與企業微信之戰,也存在這種倚重流量的打法。

今年3月,企業微信宣布與微信互聯互通,用戶可以將微信的工作關系鏈,包括聯系人、群聊等直接遷入企業微信,這無疑促進了企業微信的用戶數增長;釘釘也不甘示弱,6月,釘釘聯合手淘推出智能導購模式:顧客來到門店,打開手機淘寶掃碼關注品牌號后,店員即可通過釘釘在手機淘寶上與顧客互動。

6月,釘釘聯合手機淘寶推出“智能導購”解決方案

6月,釘釘聯合手機淘寶推出“智能導購”解決方案

在類似“微信+企業微信”、“手淘+釘釘”、“客脈+紛享銷客”等捆綁式推進的企業服務體系中,前者承接的自下而上觸達用戶的獲客角色,后者則以自上而下滿足企業內部需求為主;可更重要的是,企業該如何協調To B 與 To C 軟件的關系,甚至挖掘到進一步的商機。

一個可以借鑒的案例仍然是釘釘。

去年九月底,釘釘推出了“企業廣場”的中心化入口。企業可以將自家公司的介紹、產品服務、以及業務員聯系方式提交到釘釘認證通道,由釘釘核查后面向平臺內 700 萬企業用戶展示,以達到讓中小企業之間在建立聯系,從而獲取銷售線索的目標。

“對于很多中小企業老板來說,相比對內的辦公協同,外部連接能帶來的生意更重要。”阿里巴巴釘釘運營專家安步曾對鈦媒體說。

由此可見,在 B2B2C 式的企業軟件中, To C 端的運營方法論正在對 To B 端的產品導向產生更大影響。不過,單純的名片、日歷、或者聊天工具并不是撬動市場的關鍵;對于企業用戶來說,相比一款用完即走的工具,他們更需要一套完整的自協同生態,去解決從售前到售后、從員工到老板的整套問題。(本文首發鈦媒體,作者/蘇建勛)

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本文系作者 蘇建勛 授權鈦媒體發表,并經鈦媒體編輯,轉載請注明出處、作者和本文鏈接
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