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不要只盯著財務目標了,這些目標也同樣重要 | 72問大學

摘要: 一個銷售部門,他關注當前的利益是必然的,所以財務績效目標是重要的。但是一個銷售部門他還需要關注一些長期的利益,也要關注銷售過程中相關利益團體的利益。

在完成任務的過程中,如何讓團隊成員都認可并為之努力,以集中眾人的力量形成合力?這里,目標的設定與管理可以起到無比重要的作用。在管理目標的設定中,財務績效相關的目標是最容易被關注的,畢竟它與部門的成就發展息息相關。

但是,過度關注財務績效目標,就有可能會因為對當前利益的關注而忽視長期的組織問題。一個銷售部門,他還需要關注一些長期的組織能力上的利益,以及銷售過程中所相關的利益團體的利益。

這些重要性不亞于財務績效的目標分別是什么?在與客戶、市場相關的目標中,還可以細分成哪些部分?目標的設定中,你要關注部門的哪些能力?每類目標都可以為部門帶來哪些影響?

今天給大家介紹“鈦媒體72問大學”知識專欄——《頂級銷售管理的智慧》的主講人:孫振耀。他是中國最著名的職業經理人之一,有著超過30年掌管跨國企業或國內企業的經驗,先后擔任惠普公司全球副總裁、中國區總裁,揚智科技董事長,海輝軟件(國際)集團董事長,ATA公司總裁,并且擔任過騰訊、聯發科等公司高管的顧問。現為及優教育科技創始人。

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干貨節選

以下內容節選自孫振耀在“鈦媒體72問大學”的知識專欄《頂級銷售管理的智慧》

「銷售部門所應對的就這幾個重要的事,一個是你的客戶,一個是你的市場。如果從他的利益相關者來講,除了公司內部那就是我們的銷售的財務收入。對外部來說,還有市場跟客戶兩個維度是我們所謂的利益相關者,那么客戶本身毫無疑問的是我們銷售部門最主要服務的對象,而這個市場是銷售部門他所競爭的一個場所。

所以如果從客戶來講,我們還要能夠關注跟客戶相關的目標,所以除了財務績效、目標之外,我認為第二個銷售部門要關注的是跟客戶相關的目標。

那么什么是跟客戶相關的目標?

我們最常聽到的跟客戶相關的目標就是客戶滿意度,或者是客戶的體驗。這都是我們作為一個銷售部門來講都非常關注的事。我們認為沒有滿意的客戶,是不會帶來持續的生意的,沒有滿意的客戶,也不會形成口碑,沒有滿意的客戶,對公司這個長久發展肯定有很大的影響,這個是一般都可以理解的。

但是除了滿意度之外,我認為我們跟客戶相關還要關注幾類的事情:第一個事情是我們在客戶心中,我們所占的位置是什么樣子?一個客戶他可能跟很多他的供應商都做生意,那么在對我們滿意之外,怎么能夠展現我們在客戶的心中我們所占的位置是什么?

一個最直接的相關的目標就是荷包占有率。假設客戶他對這一類的供應商,那么他一年要花這么多的預算?究竟我們在他預算中所花掉的預算我們的占比是什么樣子?我可以這樣比喻吧:如果從光看財務收入,這個銷售部門他增長了50%,認為我們是應該覺得是滿意還是不滿意?

如果你看客戶的荷包占有率,那你有沒有發現就是說,我們現在的客戶里面,我們的荷包占有率是下降的?譬如說客戶他一年是花一百萬,今年他花了是三百萬,那我們增加了50%。我們不能單純看150萬,而是我們的荷包占有率從100%下降到可能是一半。那么對這樣的結果,如果不看這個荷包占有率,只看他的收入的目標,我們可能看不出來今天我們的銷售部門他收入的質量。

所以跟客戶相關的目標除了客戶滿意度之外,我們要看這個公司在我們的客戶心中我們的重要性,我們的地位以及我們的排名,而荷包占有率是其中一個我認為非常重要的結果目標。

那么還有什么其他的跟客戶相關的目標?再舉個例子,客戶他花在供應商的時間也是一個非常重要的指標。一個客戶如果他花在你的時間越多,那也就表示他對你的重視程度越高,所以我們可以算計一下,今天我們跟客戶的活動里面,我們的時間與頻次有沒有在增加。

譬如說我們一年有跟客戶幾次重要的活動,客戶的參與是什么樣子?客戶的參與可能也代表一種客戶對我們的重視程度,而客戶對我們的重視程度也代表一種我們將來對客戶所產生的影響力。」

以上內容節選自孫振耀在“鈦媒體72問大學”的課程——《第四十一問:銷售部門應該管理哪四大類的目標?》,完整內容請點擊:http://www.zybdb.tw/learn/audio/3068691購買課程后才會顯示頁面喲~下載鈦媒體最新APP,學習體驗更好哦~

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評論(1

  • wolf8848 wolf8848
    回復
    1

    @保存到為知筆記

    2018-03-23 10:53 via weibo

Oh! no

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